COMPRiS Channel Facts - September/Oktober 2009

Im Juli befragte COMPRiS 411 Reseller unter anderem zu dem Thema "Aktuelle Marktlage". Interessant hierbei ist, dass die Fachhändlerlandschaft auf die veränderten Bedingungen gespalten reagiert: Ein Großteil der Reseller (22%) macht "keine Experimente" und fokussiert sich stärker auf bewährte Themen, hierzu passt auch dass einige Reseller (12%) ihr Portfolio verkleinern. 22% der Reseller gehen aktiv mit der Situation um und verstärken ihre Vertriebsaktivitäten, 12% erweitern sogar ihr Produktportfolio – 9% steigen gänzlich in neue Produktsegmente ein. Der Rest der Reseller (21%) lässt sich überhaupt nicht beirren und macht weiter wie bisher.

Für eine Wachstumsstrategie aus Herstellersicht sind Partner interessant, die ihr Portfolio und ihren Vertrieb verstärken. Hier treffen Hersteller auf ehrgeizige Reseller, die der Krise trotzen. Sales-orientierte Trainings sind hier im Handel willkommen. Aber auch Partner, die sich stärker fokussieren sind für die mittelfristige Partner-Strategie zu berücksichtigen, denn hier besteht sogar die Gefahr Partner zu verlieren. Eine intensive Partnerbetreuung zur Stärkung der Kundenbindung muss hier erste Priorität haben.

Wenn es um Herstellerunterstützung geht, kommt klar zu Tage, dass der Preis immer noch eine wichtige Rolle spielt. 42% der Händler wünschen sich bessere Preise. Aktionen und attraktive Angebote sind ebenfalls erwünscht. Im Gegensatz zu früheren Jahren steigt auch der Ruf nach Vertriebsunterstützung (16%). 21% der Händler möchten zudem mehr persönlichen Kontakt zum Hersteller.

Auch wenn 35% der Reseller den Trend zum "selbst schrauben" als rückläufig betrachten, so bauen nach der Einschätzung von COMPRiS ca. 5.500 Reseller noch Desktop-PCs und Server selbst. Auf die Frage warum dieses Geschäft weiterhin betrieben wird, antworten Reseller, dass der Service selbst erbracht werden kann (41%) und trotzdem noch ausreichend Marge in den Geräten steckt.

Eine billigere und flexiblere Alternative zur Erstellung der Hardware zeigt bei vielen Partnern immer noch Wirkung, was wiederum Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden nimmt.