Aktuelles

COMPRiS Fallstudien

• Channel Ansätze - die COMPRIS WebSite bietet Best-Cases, Ergebnisse und Einblicke in die konzeptionelle und praktische Channel Kompetenz von COMPRiS
• Reseller Einschätzung aus COMPRIS Research: die wichtigsten Software- und Hardwarehersteller für den Channel & die Anforderungen an die Hersteller
• Pattsituation: Welche Herstellerlösung verkauft der Channel bei zwei ähnlichen Lösungen?
• VoIP im Channel & Mittelstand – Potenziale für weiteres Wachstum
• Wie reagieren Reseller auf einen immer schärfer werdenden Preisdruck bei Hardware?

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• Channel Recruitment für Hersteller
• Distributions- und Marktzugangsanalyse für Software-Hersteller
• Marktanalyse/ Potenzialanalyse international
• Aufbau eines Mittelstands-Informationssystems für Hersteller
• Nationale Wettbewerbsanalyse PC`S/ Server für Hersteller
• Ausbau bestehender Channel-Partner-Basis für Hersteller
• Bestehende Kundenpotenziale im Systemhaus ausschöpfen

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Mit Abstand der wichtigste Hardware-Hersteller war Hewlett-Packard (33%). An zweiter Stelle wurde Fujitsu Siemens Computers genannt und Bronze erhielt DELL. Erstaunlich, da DELL der Hardware-Hersteller mit dem jüngsten Partnerprogramm ist und vor ein bis zwei Jahren der Channel diesem Hersteller wegen seines Direktvertriebs skeptisch gegenüber stand. Hat DELL endgültig den Sprung in den Channel geschafft?

Die Anforderungen der Systemhäuser und Reseller an Ihre Herstellerpartner

• persönlicher Kontakt und persönliche Betreuung,
• Serviceleistungen des Herstellers,
• Projektpricing,
• Preis-Leistungs-Verhältnis der Produkte/ Lösungen.

In den drei untersuchten Nachbarstaaten kamen nach dem Kriterium „persönliche Betreuung“ noch die Themen „Garantieabwicklung“ und „Verfügbarkeit“.

Fazit:
Die Aussagen zeigen, dass nicht der Preis das entscheidendste Kriterium ist, sondern andere Faktoren wie der persönliche Draht und das Thema Service. Vor allem in den unteren Stufen der Partnerpyramide bei den Herstellern sind diese Punkte oft nicht optimal erfüllt. Allzu oft muss der Channel-Partner erst einmal Umsatz „bringen“, um in die persönliche Betreuung zu kommen (kein Vertrauensvorschuss des Herstellers). Oder er sieht sich mit einer Vielzahl an Ansprechpartnern konfrontiert.

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Herstellerprodukte stehen stark im Wettbewerb, bei Kunden und bei den Channel Partnern. Die Channel Partner können bei der Kaufentscheidung Einfluss nehmen. Was sind die relevanten Faktoren nach denen ein Channel Partner entscheidet?

Zunächst sind Produktqualität und Serviceleistungen der Hersteller entscheidend. Knapp die Hälfte der befragten deutschen Reseller und Systemhäuser nennen diese Faktoren. Danach wurde mit 42% das Thema „Support des Herstellers“ genannt, unter den auch ein persönlicher Ansprechpartner fällt.

An dritter Position folgt die Bekanntheit des Herstellers, gefolgt von den eigenen Erfahrungen des IT-Dienstleisters mit den zur Auswahl stehenden Produkten/Lösungen.

Die Anforderungen an die Hersteller daraus: mittels Pull für den notwendigen Nachfragedruck sorgen und parallel für die Channel-Partner Schulungen, Demostellungen und Anwendungsumgebungen bereitstellen.

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VoIP und Unified Communications ist die letzten Jahre zunehmend in die Top IT-Themen gerückt. In den Top Ten für 2009 sieht Gartner das Thema auf Platz acht. Nach einer Studie der Berlecon-Marktforscher haben nicht einmal die Hälfte aller deutschen Unternehmen VoIP im Einsatz bzw. überhaupt darüber nachgedacht – der Markt birgt noch erhebliches Potenzial.

Zwei wichtige Entscheidungskriterien in den Unternehmen: das Thema Security und die Administrierbarkeit der VoIP-Lösung.

Erhebliche Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern ergaben sich bei den vertriebenen Herstellerlösungen:

In Deutschland dominiert Cisco im Channel (24%) vor Avaya und Alcatel. Im Gegensatz dazu führt Alcatel in den drei angrenzenden Ländern die Liste der geführten Hersteller im Channel an.

 

Diejenigen Reseller, die bisher noch keine Lösungen in diesem Segment vertreiben, bleiben auch in Zukunft dabei: Knapp 30% der befragten Unternehmen planen das Thema VoIP auch nicht anzugehen.

 

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Wie gehen Reseller und Systemhäuser mit dem Hardware-Preisdruck um und wie können sie ihr Geschäft profitabel gestalten?

COMPRiS untersuchte die Reaktionen des Handels in Deutschland, Österreich der Schweiz und den Niederlanden. Die Mehrzahl der Reseller zeigen sich vom zunehmenden Preisdruck unbeeindruckt und bieten wie gewohnt an. Etwa die Hälfte der befragten Reseller in Deutschland und 40% in den Nachbarländern agieren auf diese Weise.

Ein Viertel der deutschen Händler und ein Fünftel in den angrenzenden Ländern reagieren auf diesen Trend aktiv: sie passen ihre Preise an, verzichten auf Marge um konkurrenzfähig zu bleiben. Weitere 18% in Deutschland geben entweder die Produktbereiche mit sinkenden Margen/ Preisen auf oder wechseln zu margenträchtigeren Produktbereichen.

Es geht auch anders: Erfahrungen eines Systemhauses – Cross Selling über Dienstleistungen

Auf unserer Bitkom-Veranstaltung diesen Herbst berichtete ein Systemhaus genau von dieser Thematik. Kunden vergleichen Hardwarepreise und setzen Dienstleister damit unter Druck. Erstaunlicherweise werden von den mittelständischen Kunden die Preise im Bereich Dienstleistungen beinahe ausnahmslos akzeptiert.

Ein weiterer Erfolgsfaktor dieses Dienstleisters: Die Fokussierung auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden durch Cross-Selling Ansätze. So sind z. B. Techniker des Systemhauses angehalten, Veränderungen beim Kunden aufzunehmen und ggf. maßgeschneiderte Lösungen proaktiv anzubieten – vorbildliches Cross-Selling!

Fazit:
Es gibt Beispiele wie sich IT-Dienstleister über das Thema Service & Dienstleistungen erfolgreich positionieren. Schwierig wird es für solche, die sich rein auf Hardware konzentrieren. Sie laufen Gefahr, in der Preisspirale gefangen zu sein. Hieraus ergibt sich ein Ansatzpunkt für Hersteller: Channel-Partner an die Hand zu nehmen, Marktchancen aufzeigen, coachen und somit für die Zukunft erfolgreich machen.