Onlineshops – ein Trend mit Potential

Wie stark sich der ITK-Channel hier engagiert, recherchierte COMPRiS in Gesprächen mit 205 Resellern. 32% von ihnen betreiben bereits einen Online-Shop, 41% verkaufen ausschließlich über die klassischen Wege. Der Trend zur „Filiale Internet“ bietet dem Channel zweifellos viele Chancen, doch auch hier gilt: kein Licht ohne Schatten. Was dem Reseller zum Vorteil gereicht, kann auf Herstellerseite schnell zum Nachteil werden.

Sehen sich 6% der Webshop-Betreiber durch den Wegfall der Beratungsdienstleistung entlastet, so fürchten 36% der ausschließlich „offline“ verkaufenden Reseller durch einen Onlineshop ihre Marge schwinden und verzichten darauf. Gerade eine gute Beratung führt meist zum Kauf der idealen Lösung. Verzichtet der Endkunde auf den Rat des Resellers, beschert er mit seiner „Fehlentscheidung“ möglicherweise einem Hersteller wertvolle Stückzahlen, die dem eigentlichen Lösungsanbieter zugestanden hätten.

Dass sich Webshops positiv auf die Umsätze der Reseller auswirken, steht außer Frage. 26% derer Betreiber ermittelten einen Anteil von 11 - 20% am Gesamtumsatzvolumen, 18% von ihnen gar 31-40%. Weitere positive und später auch monetär messbare Effekte sind für 11% die territorial größere Zielgruppe sowie eine wachsende Bekanntheit des Unternehmens (12%). Das Umsatzthema öffnet die Schere zwischen den Interessen von Resellern und Herstellern allerdings noch weiter. Neben Graumarktware erzeugt der Verkauf zu knapp über dem Einkaufspreis kalkulierten Onlinepreisen einen enormen Preisdruck am Markt. Den Herstellern wird es nahezu unmöglich, ihre unverbindliche Preisempfehlung zu rechtfertigen – den Endkunden interessiert selten, warum ihm ein Online-Shop irgendwo auf der Welt sein Gerät derart billig anbietet, es zählt für ihn nur „dass“.

Trotz aller möglichen negativen Folgen des Online-Handels auf den klassischen Markt bietet die zunehmende Zahl an Shops im Internet auch der Industrie enorme Möglichkeiten zur Erreichung neuer Marktanteile und größerer Umsatzzahlen. Viele Online-Shopper halten sich länger im Internet auf als der durchschnittliche Surfer. Je öfter er einer Marke in den virtuellen Geschäften begegnet, desto präsenter wird sie ihm. Auch der direkte Einfluss auf die online abgesetzten Stückzahlen ist möglich, wenn ein Online-Händler entsprechend unterstützt wird und die Erzeugnisse des einschlägigen Herstellers attraktiver platziert und anbietet.

Für einen Hersteller kann es sich mitunter sogar lohnen, manchen Online-Shop an das eigene Warenwirtschaftssystem zu koppeln. Bestellte Ware kann fix und ohne viel Aufwand an den Endkunden versandt werden, abgewickelt durch ein gemeinsames Tool, das alle Schritte der Bestellung selbsttätig ausführt.

Die Optionen für die Industrie ließen sich endlos fortführen. Letztlich zählt jedoch einzig die Kreativität der Hersteller, aus dem resellergetriebenen Trend zum Onlineshop genau die Ansätze herauszufiltern, auf die sie aufbauen und damit erfolgreich wachsen können.