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Bestehende Kundenpotenziale im Systemhaus ausschöpfen
| Situation bzw. Herausforderung: | Nur noch geringe Wachstumsraten mit bestehenden Kunden innerhalb der Large-Account-Organisation bei einem europaweit tätigen Systemhaus. Es sollten verschiedene Wachstumsbereiche eruiert werden. |
| Fragestellung: In welchen Bereichen werden nicht alle Potenziale ausgeschöpft? | |
| Innerhalb der Large-Account-Organisation wurden Kundensegment A und B aktiv, das Kundensegment C nicht aktiv betreut, da nur von Ist-Umsätzen, nicht vom Potenzial ausgegangen wurde. | |
| Zielsetzung: | Ausarbeitung eines Kunden-Klassifizierungsmodells zur Potenzialerkennung |
| Abschöpfen der Potenziale, die innerhalb der bestehenden Kundengruppen, vor allem bei C-Kunden bestanden | |
| COMPRiS Services Analyse | 1. Analyse bestehender C-Kunden-Adressen und derer Betreuungsstruktur |
| 2. Aufbau eines Klassifizierungsrasters | |
| 3. Webrecherche & telefonisches Profiling | |
| Konzept & Umsetzung: | Vereinheitlichung der C-Kunden-Klassifizierung (über alle Account-Manager hinweg). |
| Nationale Pre-Sales Briefings die den Nutzen des Systemhauses für verschiedene Entscheider aufzeigt und wie die Buying-Center Thematik angegangen werden muss. | |
| Basierend auf der Analyse, Übergabe der klassifizierten C-Kunden an die Account Manager inkl. verschiedener Sales- und Marketing-Materialien für eine optimale Argumentation. | |
| Ergebnisse: | Eindeutige Hinterlegung des nicht ausgeschöpften (teilweise enormen) Potenzials bei C-Kunden. Hochrechnung des Gesamtpotenzials und Argumente für Account-Manager, wie dieses Potenzial optimal ausgeschöpft werden kann. Es wurde ein Umdenkprozess eingeleitet: nicht Ist-Umsatz ist unbedingt ausschlaggebend, sondern das Potenzial, das im Kunden steckt! |
| Kundenreaktionen: | |
| „Endlich wieder ein Ansprechpartner, der sich um uns kümmert“ | |