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Vertikaler Branchenansatz für Display-Hersteller

Situation bzw. Herausforderung: Starker Preisverfall bei der Hardware weil Produkte im Display-Bereich Commodity sind. Aus dem IT-Channel des Herstellers wurden die bestehenden vertikalen Lösungen bislang nur suboptimal vermarktet.
  Vor allem von Mitbewerbsseite wurde der Lösungsansatz bereits seit längerer Zeit direkt durch die Hersteller forciert.
   
Zielsetzung:
  • Steigerung der Abverkäufe durch lösungsorientierten Ansatz für verschiedene vertikalen Branchen
    		•
     
  • Marktanteilssteigerung durch Abschöpfung der Potenziale durch integrierte Lösungen
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  • Positionierung als Lösungsanbieter (weg vom reinen Produkt)
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    COMPRiS Services Analyse & Research Analyse verschiedener Branchen, für die die Herstellerlösungen in Betracht kommen inkl. Potenzialabschätzung. Auswahl von Brauereien und des Lebensmitteleinzelhandels (LEH) bzw. Markenartikelherstellern als Zielbranchen.
      Interviews mit Branchenfachpresse, Resellern, die diese Branchen bedienen, und Mitbewerbern, die bereits erfolgreich Lösungen in diese Branchen abverkaufen. Auswahl der Top 3 Herausforderungen/ Themen der Branchen um die Kommunikationsplanung (Verkaufsargumente) darauf abzustimmen.
      Analyse des individuellen Buying-Centers, vor allem bei großen Markenartikelherstellern. Dort sind Entscheidungsstrukturen häufig auf den ersten Blick undurchsichtig und verschiedene Entscheider/ Fachbereiche haben unterschiedliche Herausforderungen.
       
    Konzept & Umsetzung: Entwicklung einer Go-to-Market Strategie für diese Lösungen, speziell in den Branchen Brauereien und Lebensmitteleinzelhandel bzw. Markenartikelhersteller.
      Zentraler Aufhänger waren die aktuellen Herausforderungen der Branche und wie diese Lösungen für die Zielgruppen Wettbewerbsvorteile erzielen können (Entscheider bei deren Leidensdruckthemen abholen!)
      Gezielte Ansprache innerhalb des Buying Centers – vor allem bei den großen Markenartikelherstellern: Aufbau unterschiedlicher Argumentationen für die individuelle Aufgabenstellung der Entscheider (z. B. Brand Manager: „Imagewirkung“; Sales-Director „Cross-Selling“; mit Hilfe der Lösung).
      Kommunikationskampagne Markenartikler: „Überlassen Sie die Wahl des Konsumenten am Regal nicht dem Zufall“.
      Kommunikationskampagne LEH: „Steuern Sie Ihr Category-Management im Minutentakt, direkt am Regal“.
      Kommunikationskampagne Brauereien: „7:0 für Ihr Geschäft! – sieben Argumente, wie Sie mit Digital Signate Lösungen Sieger der WM 2006 werden“
       
    Implementierung / Umsetzung: Umsetzung des Konzeptes in einem mehrstufigen aufmerksamkeitsstarken Mailing, durch Pressearbeit begleitet.
      Das Konzept war auf sechs Monate angelegt, um zum einen die langen Entscheidungsprozesse zu berücksichtigen bzw. auch die Komplexität der Buying-Center.
      Implementierung eines Sales-Cycles, das Interessenten direkt an beteiligte Systemhäuser routete. Im Vorfeld Sales- und Argumentationsschulungen für die beteiligten Channel Partner.
       
    Ergebnisse: Recall der Mailings: ca. 90%. Nach drei Monaten hatte sich in den Zielunternehmen der Name des Herstellers als „Lösungsanbieter“ festgesetzt.
      Ca. 15% der Zielgruppe forderte aktiv weitere Informationen zu den Lösungen an.
      Ca. 8% der Interessenten wurden zur weiteren Beratung an die Systemhaus-Partner weitergeleitet.