| Situation bzw. Herausforderung: |
Zentrale Ausgangslage des Softwareherstellers war Marktfelder mit hohem Wachstumspotenzial weiter auszubauen und zu erschließen. Konkrete Planungsansätze des Herstellers: |
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Markteinstieg in neue Wachstumssegmente |
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Ausbau der Marktstellung/ Marktanteils in bestehenden Marktfeldern |
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bestehender Distributionsvertrieb erfolgte ausschließlich über Broadline-Distribution, Potenziale wurden nicht ausreichend ausgeschöpft |
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| Zielsetzung: |
Strategische Zielsetzung: |
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Markteinstieg neue Segmente mit hohen Wachstumsraten/ Potenzialen über neue Channel-Partner |
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Aufbau von 1-2 Value Add Distributoren mit Fokussierung auf diese Marktsegmente zur Steigerung der Marktpräsenz und Marktdurchdringung |
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Ausbau des Channel-Vertriebs und Erschließung weiterer Marktzugänge |
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| COMPRiS Services |
Step 1: Analysephase |
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| Analyse & Research |
Eruierung und Sondierung potenzieller Value Add Distributoren und Resellern für spezielle Softwarelösungen |
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Research und Analyse (Web & persönlich) mit Fokus auf definierte Themenbereiche. Ausarbeitung eines Best-Partner-Profils (Kernkompetenzen, Portfolio, Kundenstruktur, Größe) zur Kategorisierung der Value Add Distributoren und Reseller. |
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Step 2: Validierungs- und Evaluierungsphase |
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Abgleich der Ergebnisse und Cross-Checks, bei Unstimmigkeiten. Abgleich: bei welchen Distributoren kaufen Systemhäuser diese Lösungen ein? |
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Aufarbeitung der Analyse-Ergebnisse, welche zusätzlichen Potenziale durch die sondierten Value Add Distributoren und Reseller erschlossen werden können. |
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| Ergebnisse: |
Bewertung und Gegenüberstellung der Analyse-Ergebnisse |
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Sondierung von vier potenziellen Value Add bzw. Spezialdistributoren welche für die Softwarelösungen neue Potenziale erschliessen |
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Abbildung der Kompetenzen, Zielsetzungen und Strukturen der Kandidaten und Priorisierung |
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Eruierung von 180 potenziellen Resellern die diese Softwarelösungen aktiv vertreiben |
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Demonstration der Erwartungshaltung seitens der Distributoren und Reseller an eine Zusammenarbeit mit dem Softwarehersteller. |
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| Konzept: Weiterführende Maßnahmen |
Erstellung einer Konzeption mit den folgenden Inhalten (basierend auf den Ergebnissen der Analyse) |
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Definition Recruitment-Prozess zur weiterführenden Auswahl eines VADs, u. a.: |
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Erstellung eines Bewertungs- und Auswertungsrasters inkl. Benotungssystem |
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Erarbeitung eines Business Case (Aufgabenstellung für die ersten Gespräche) |
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Führung neutraler Distributionsinterviews und Bewertung mittels des erarbeiteten Rasters |
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Erstellung Best Practice Ansatz zum europaweiten Roll-Out |
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Zudem Erstellung eines Partner-Recruitment Konzeptes zur Steigerung der aktiven Partnerbasis für die genannten Lösungsbereiche als weiterführenden Schritt nach erfolgter Distributorsuche und –gewinnung. |
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