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Channel Recruitment für Hersteller im Bereich PC Zubehör

Situation bzw. Herausforderung:	Hersteller, der auch PC-Zubehör (Hardware) vertreibt, hatte im Segment „PC-Zubehör“ geringe Bekanntheit und stagnierende Umsätze auf niedrigem Niveau.

Zielsetzung:	Abschöpfung des kompletten Cross-Selling-Potenzials für PC-Zubehör bei bestehenden Channel Partnern
	Ausbau der kaufenden Händlerbasis und Erhöhung des Marktanteils (u. a. durch Partner Recruitment)
	klare Positionierung im PC-Zubehör Umfeld als Hersteller mit klarem Channel Fokus

COMPRiS Services	Eruierung verschiedener Einflussfaktoren bei
Analyse & Research	1. bestehenden Partnern
	2. potenziellen Partnern
	3. Lost Partnern (mit rückläufigen Umsätzen)
	Erwartungshaltung an Hersteller im Marktumfeld
	Partnerschaften mit Wettbewerbsherstellern
	Einschätzung d. Hersteller und d. Produktportfolios
	Marktpotenzial beim einzelnen Reseller
	Wahrnehmung bisheriger Channel Aktivitäten
	Einkaufsverhalten / Distributionsfokus
	Einschätzung Partnerprogramm
	Einschätzung Promotions und Aktionen
	Priorisierung des Produktumfeldes im Channel
	Parallel dazu Befragung der Distribution, wie die Wahrnehmung und Performance anderer Hersteller in diesem Bereich ist (Benchmarking).

Konzept:	Entwicklung eines Best-Partner Profils zur langfristigen Partnergewinnung
	basierend auf dem Research, Konzeption mit Maßnahmenplanung zur eindeutigen Positionierung und Imagesteigerung
	Resellergewinnung und Kommunikation des kompletten Produktportfolios des Herstellers (Cross-Selling-Ansätze)
	Aufbau COMPRiS Partner Sales Teams zur kontinuierlichen Betreuung bestehender und potenziell neuer Partner

Implementierung / Umsetzung:	Erarbeitung Potenzialmatrix mit den Kriterien „potenzieller Umsatz“ (Share of Wallet) und „Priorität des Herstellers beim Partner“ (Soft Fact)
Profiling / Potenzialeinschätzung
	Eruierung Potenzial und Clusterung der Zielgruppen
	Web Research auf Partnerseiten
	Telefonische Qualifizierung des Buying Centers und Generierung weiterer Partnerinformationen
	Einordnung in Potenzialmatrix
	Einschätzung nach Best Partner Profil
	Zieldefinition der Absatz- und Umsatzziele

Partner Sales	Implementierung eines Partner Sales Teams zur kontinuierlichen Betreuung von potenziellen Partnern inkl. Prozessdefinition für den Recruitment- und Betreuungs-Prozess. Aus 2200 profilierten Partnern wurden 800 in die Partner Sales Betreuung übernommen.
	Aufbau emotionaler Bindung zwischen Partner Sales Accounter und Ansprechpartner beim Reseller
	Positionierung des Herstellers beim Partner
	Gezielte Entwicklung der Partner vom Erstkäufer hin zu regelmäßig kaufendem Partner
	Aufzeigen von Cross Selling Potenzialen als Vertriebsunterstützung
	Entwicklung und Durchführung von Promotion Aktionen
	Implementierung Demoprogramme

Ergebnisse:	Aufnahme neuer Distributoren nicht notwendig, da die Potenzialpartner bei bereits bestehenden Distributoren kaufen.
	Image und Unterstützung des Herstellers im Channel war bereits hervorragend, jedoch kannten nicht alle Reseller das komplette Portfolio des Herstellers, somit wurden enorme Cross-Selling Potenziale aufgedeckt.
	Durch das COMPRiS Partner Sales Team wurden innerhalb der ersten Monate 926 Reseller in die Betreuung aufgenommen, davon waren 20% neu gewonnene Reseller