Computer Reseller News Interview Gerald Holler

Martin Fryba von der Computer Reseller News führte das Interview mit Gerald Holler, Geschäftsführer COMPRiS GmbH

Herr Holler, die Reseller werden von jeher vom Hersteller detailliert in Partnerstufen eingeteilt. Das Ergebnis ist ein komplexes Partnerprogramm, das nur von wenigen Eingeweihten verstanden wird, nicht aber von denen, die davon eigentlich profitieren sollen, nämlich dem Partner selbst. Kann man das nicht besser lösen?

Da muss ich Ihnen widersprechen. Die Partnerprogramme wurden in den letzten Jahren sukzessive angepasst und verbessert. Gerade die Top-Player der Branche bieten wichtige und aufwändig konstruierte Mehrwertprogramme die vom Partner durchaus verstanden werden. Komplexe oder gar unverständliche Partnerprogramme sind inzwischen eher die Ausnahme. Gute Partnerprogramme bieten alles: von Trainings über Projektschutz bis hin zu wichtigen Backend-Programmen.

Aber die Qualität der Partnerprogramme schwankt doch ziemlich. Was kann man als Hersteller besser machen?

Unserer Erfahrung nach kann natürlich immer optimiert werden. So ist etwa bei der Erklärung der Partnerprogramme – vor allem bei der Vermittlung der Vorteile – noch Luft nach oben. Bei der Partnerbetreuung wünscht man sich auch oft mehr Aufmerksamkeit für die eigenen Bedürfnisse.

Und was macht man gegen die Tendenz, dass sich die Partnerprogramme immer mehr ähneln? Gibt es keine Unterschiede mehr?

Die Partnerprogramme gleichen sich oft, aber nur auf den ersten Blick. Es gibt vielfach individuelle Zusatzvereinbarungen, die sich an den jeweiligen Stärken des Partners orientieren. Diese sollten konsequenter herausgearbeitet werden.

Was ist der wichtigste Faktor bei der Zusammenarbeit von Systemhäusern und Herstellern?

Nach Untersuchungen von COMPRiS Research ist für 72 Prozent der Systemhäuser/-integratoren die persönliche Betreuung bei der Zusammenarbeit mit einem Hersteller am wichtigsten – das ist ein klares Signal.

Wo sehen Sie die Gründe dafür?

Hat ein Systemhaus persönlichen Zugang zum jeweiligen Hersteller, dann können Fragen schnell und unbürokratisch beantwortet werden. Der Ansprechpartner fungiert als Schnittstelle zwischen den verschiedenen Abteilungen beim Hersteller. Somit fühlt sich der Partner immer gut betreut und kann flexibel reagieren.

Ist es nicht einfacher die Auskünfte direkt von den Distributoren zu holen?

Meist nicht, denn diese haben in der Regel ein sehr umfangreiches Portfolio. Und je größer das ist, desto weniger technische Auskünfte können die Distributoren zu einzelnen Produkten geben.

Die Anzahl der Herstellerpartnerschaften in Deutschland ist groß. Partner werden von Informationen aus Newslettern, Produktupdates, Einladungen und Channel-Presse erschlagen. Wie soll man den Überblick behalten?

Das ist kein Problem der Partner, sondern eine Herausforderung für die Hersteller. Sie müssen konkrete Informationen zu ihren Produkten und möglichen IT-Umgebungen liefern. Außerdem sind Anwenderbeispiele wichtig. Und damit kommen wir wieder zur persönlichen Betreuung. Wenn ein Kunde Fragen hat, die das Infomaterial nicht beantwortet, dann muss es einen kompetenten Ansprechpartner geben, der weiterhilft.

Noch immer ist das Hersteller-Marketing sehr von Produkten getrieben. Systemhäuser aber müssen ihren Kunden Lösungen aufzeigen. Tun die Hersteller da zu wenig?

Die Frage ist, ob ein Hersteller wirklich Lösungen aufzeigen kann. Die Strukturen in mittelständischen und großen Unternehmen sind meist komplex und nicht durchgängig. Somit sind Lösungsansätze immer individuell. Es ist Aufgabe des Systemhauses die Lösungen aufgrund der gegebenen Situation zu finden und zu implementieren.

Hersteller und Distributoren sind intern im Wesentlichen aufgestellt wie früher: Es gibt Business-Lines nach Produktgruppen und Produktmanager. Einen Lösungsmanager sucht man vergeblich. Müsste hier nicht ein Umdenken stattfinden?

Hard- und Softwarehersteller haben in den letzten Jahren personell durchaus aufgerüstet. Insbesondere in den Bereichen Pre-Sales Consulting und Pre-Sales Support gibt es kompetente IT-Spezialisten, die sowohl den Distributoren als auch den Systemhäusern zur Verfügung stehen. Allerdings ist der Zugang zu diesen Spezialisten meist nur den Top-Partnern mit den entsprechenden Projektumsätzen vorbehalten.

Auf technologischer Ebene bündeln die Hersteller ihre Kräfte. Warum nicht auch für den Channel?

Das Problem dabei ist, dass sich die IT-Anforderungen von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden. Genauso unterscheiden sich auch die Zielsetzungen der unterschiedlichen Systemintegratoren. Eine Bündelung der Kräfte ist schwierig, weil stets individuelle Lösungen nötig sind.

Sollten Systemhäuser also mehr auf die eigenen Stärken setzen und ein Marketing- und Vertriebskonzept erarbeiten, das Hersteller-unabhängig ist?

Systemhäuser haben zwei Möglichkeiten: Sie bewegen sich in der „Bugwelle“ der Direct Sales Force eines Herstellers und profitieren von Implementierungsanforderungen, die für einen Hersteller zu klein sind oder die grundsätzlich über Partner abgewickelt werden.

Die andere Möglichkeit besteht aus einem eigenen Marketing- und Vertriebskonzept. Es gibt in jeder Region in Deutschland die „Local Heros“, die innerhalb ihrer Region sehr gute und nachhaltige Kundenbeziehungen pflegen. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen kaufen die IT-Ausstattung, die das betreuende Systemhaus empfiehlt. Mit einer gezielten Positionierung über Vertikalisierung oder über Mehrwerte wie Service und Beratung sind große Erfolge zu erzielen. Systemhäuser müssen lernen, dass sie den Bedarf an IT-Erweiterungen und Investitionen bei Bestands- und Neukunden selbst wecken müssen. Sie können proaktiv auf Risiken der IT-Landschaft eines Kunden hinweisen und Lösungen aufzeigen. Bietet das Systemhaus über seinen Service hinaus noch flexible Finanzierungskonzepte, wird die Entscheidung für eine hochwertige IT-Ausstattung erheblich vereinfacht. Mein Fazit: Systemhäuser können selbst proaktiv etwas für ihren Erfolg tun!

_{Zur Person
Gerald Holler ist seit 9 Jahren in indirekten Vertriebskanälen tätig. Die ersten „Channel-Konflikte“ mit Herstellern bescherte ihm seine Tätigkeit in den Branchenbereichen Fördertechnik & Flurförderzeuge. Nach dem Wechsel als Partnerbetreuer für einen IT-Hersteller übernahm er im Jahr 2001 mittels Management Buy Out die Channel-Kommunikationsagentur compri Marketing Service GmbH. Die Tätigkeit des Unternehmens war insbesondere die Abwicklung und Kommunikation von Reseller Promotions und Programmen für IT-Hersteller.
Gerald Holler hat das Unternehmen COMPRiS als Channel-Management-Beratungs- und Serviceunternehmen ausgebaut. Das Unternehmen beschäftigt heute 38 Mitarbeiter und ist insbesondere in den Bereichen Research, Channel-Programme, Partnerbetreuung & Channel Measurement für führende Hersteller & Distributoren der IT-/TK-Branche tätig.
COMPRiS befasst sich umfassend mit den gegenseitigen Erwartungshaltungen von IT-Investoren, Mittelstandskunden, IT-Handel & IT-Dienstleistungsunternehmen, Distributoren und Herstellern.}