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Verschiedene Fallstudien verdeutlichen die...
Die einzelnen Themen im November:
- Analyse: Müssen IT Dienstleister und Systemhäuser eine gewisse kritische Größe haben, um die Anforderungen der Kunden zu erfüllen (?)
- COMPRiS Channel Vision – Vorstellung der neuen Ausgabe des Channel Magazins für Entscheider
- COMPRiS PRM Channel Measurement – das Tool für Controlling und Steuerung des Channels
- Green-IT – verschenkt der Channel das Potenzial oder das Ende des Hypes?
- CRM Lösungen – Potenzial durch den Channel nur unzureichend ausgeschöpft
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1. IT Dienstleister und Systemhäuser müssen eine gewisse kritische Größe haben, um die Anforderungen der Kunden zu erfüllen (?)
Können kleine Systemhäuser/ IT-Dienstleister auch in Zukunft die komplexer werdenden Anforderungen ihrer Kunden erfüllen?
Die Ansprüche an IT-Dienstleister steigen, die Trends in der IT-Branche werden immer schnelllebiger, Reseller leiden unter enormem Zeitdruck sich ständig technisch weiterzubilden.
These:
Nur Reseller und Systemhäuser, die eine kritische Größe übersteigen, können mit diesen Anforderungen Schritt halten und bleiben am Markt bestehen.
Wir haben 134 deutsche Systemhäuser mit dieser Frage konfrontiert.
Etwas mehr als die Hälfte der Befragten verneinen die Frage nach einer gewissen kritischen Größe und sind der Meinung, dass kleinere Systemhäuser weiterhin Chancen am Markt haben werden. Dem gegenüber steht ein Viertel, die die Meinung vertreten, dass es eine solche Mindestgröße gibt und kleinere Dienstleister in Zukunft nicht überlebensfähig sein werden.
Vielleicht ein Grund für die These nach einer Mindestgröße: Steigende Kundenanforderungen können nur mit einer Mindestgröße bewältigt werden. Aber auch hier ergeben sich für IT-Dienstleister Möglichkeiten. Was bisher vielleicht nur als aufkommender Trend verbucht wurde, wird vielleicht in Zukunft für kleinere Systemhäuser die einzigste Überlebenschance sein: Kooperationen. 21% der befragten Systemhäuser sehen darin eine Möglichkeit, den gestiegenen Kundenanforderungen gerecht zu werden. Weitere 18% suchen die Hilfe der Hersteller auf, um die gestiegenen Kundenwünsche zu erfüllen.
Die Situation der Hersteller: sie können nicht alles regeln, was die Strategie der Partner betrifft. Jedoch können sie Hilfestellung bieten und mit Unterstützungsleistungen für ihre Partner Channel Values – Mehrwert - kreieren. Dies kann z. B. durch die direkte Unterstützung der Reseller (Pre-Sales, Sales oder technische Dinge) erfolgen oder den Partnern zu helfen neue Geschäftsmodelle zu installieren. Angesprochen wurden hier Kooperationen. Hersteller können Plattformen zur Verfügung stellen, über die sich ihre Partner „vernetzen“, Kooperationen eingehen und somit trotz Eigenständigkeit zukunftsfähig zu bleiben.
Fazit:
Sich ständig ändernde Marktanforderungen zwingen IT-Dienstleister zum Umdenken bzw. Überdenken ihrer Geschäftsmodelle. Obwohl die Mehrzahl der Systemhäuser der Meinung ist, dass es keine kritische Größe gibt, zwingen gestiegene Kundenanforderungen zu neuen Ideen/ Modellen: Kooperationen. Genau dieses Thema hat auch der Bitkom Präseident Prof. Dr. August-Wilhelm Scheer in der aktuellen Channel Vision angesprochen. Der Bitkom sucht nach genau solchen Referenzmodellen für Kooperationen.
Vor einem Jahr hatten wir in den Channel Facts ein Interview mit Rüdiger Sievers, Geschäftsführer der iTeam Systemhauskooperation. Herr Sievers damals: „Systemhäuser, die die Chancen einer Kooperation begreifen, haben eine Zukunft“.
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2.) COMPRiS Channel Vision – Vorstellung der neuen Ausgabe des Channel Magazins für Entscheider
Für den ausgewählten Entscheidungsträger im Bereich Channel Management ist unsere „Channel Vision“ – das Channel Magazin - bestimmt. In unserer zweiten Ausgabe beschäftigen wir uns mit dem Thema Strategie.
Wir zeigen die Strategien der Top Hersteller (HP, Fujitsu Siemens) auf, Ansatzpunkte unterschiedlicher Distributionsmodelle (ALSO, Actebis) und führten ein interessantes Interview mit der datagroup als IT-Dienstleister. Kurz: Das Thema Strategie wird über alle Elemente der Wertschöpfungskette beleuchtet.
Daneben betrachten wir das Thema Partner-Recruitment und zeigen verschiedene Ansätze auf, wie neue Channel Partner gewonnen und gebunden werden können.
Darüber hinaus eruieren Martin Fryba von der CRN und Gerald Holler in einem Interview Optimierungsbereiche im Channel Marketing bei Hersteller und Distribution.
Unser Angebot für Sie:
Fordern Sie per E-Mail einen der nachstehend aufgeführten Artikel an und kommen Sie in den Genuss der exklusiven Ausarbeitungen rund um das Thema Channel Management. Oder tragen Sie sich in den Verteiler für die kommenden Ausgaben ein.
- Top-Thema: Strategien in der IT-Wertschöpfungskette
- Channel Partner gewinnen und binden – Was macht erfolgreiches Partner-Recruitment aus?
- Wie Hersteller und Distributoren ihr Channel Marketing verbessern können: Martin Fryba (CRN) im Interview mit Gerald Holler
- Service Wüste Systemhaus: Erfahrungsbericht eines geplagten Mittelständlers
- Blick über den Tellerrand: Der indirekte Vertrieb in der Pharmabranche
Die COMPRiS Channel Vision ist das exklusive Channel Magazin für die Entscheider der ITK-Branche. Wir schauen für Sie hinter die Kulissen und stellen den „Mitspielern“ in Ihrem Marktumfeld kritische Fragen. Lassen Sie sich anregen – zum Nachdenken und zu eigenen Visionen für Ihr Unternehmen, für Ihre Kunden, für Ihre Partner.
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3.) COMPRiS PRM Channel Measurement – das Tool für Controlling und Steuerung des Channels
Steuerung und Controlling des Channels und der internen Sales- und Marketing-Ressourcen werden immer wichtiger. Herstellern stehen vor der Frage, wie Potenziale im Channel noch besser ausgeschöpft und die Effizienz von Channel-Accountern gesteigert werden kann bzw. diese dorthin gesteuert werden, wo noch Potenziale offen liegen.
Um eine nachweisliche Messbarkeit der Partner sowie Ihrer Mitarbeiter mit Verantwortung für den indirekten Channel zu erreichen, erfordert es nicht nur qualitative Sales-Out Daten (POS Report), sondern vor allem eine konsolidierte und konsistente Datenbasis. Als Basis der Sales-Steuerung in den indirekten Vertriebskanälen dienen u. a. Sales-Out Daten des Herstellers (1st Tier) sowie der Distributoren (2nd Tier).
Nur wer auf konsolidierte Informationen aus seiner Channel Landschaft zurückgreift,
... kann eine erfolgsabhängige Bezahlung der Vertriebsmitarbeiter einführen,
... Vertriebs- und Marketingressourcen dorthin steuern, wo Potenziale liegen und
... ein Backend- und Konditionenmodell für seine Channel Partner implementieren.
COMPRiS PRM Channel Measurement automatisiert den Prozess der Datenkonsolidierung und Integration in Ihre Business Warehouse-, CRM- oder Management-Systeme. Sie erhalten dadurch die komplette Channel Sales-Performance auf einen Blick.
COMPRiS PRM Channel Measurement– Ihre Vorteile auf einen Blick:
- Abgleich Ihrer Daten (1st tier, 2nd tier) und logische Zusammenführung (Konsolidierung) mittels definierter Algorithmen (95%ige Automatisierung)
- KPI Monitoring: Kontinuierliche Messung der Sales- und Partner-Performances (u. a. Gegenüberstellung Soll-Ist-Vergleich der Reseller-Performance)
- Zusammenstellung der wichtigsten Kennzahlen/ Steuerungsindikatoren
- Automatisierte Berechnung von Entwicklungen und Tendenzen (rück- und vorausblickend) inkl. eines Frühwarnsystems bei rückläufigen oder passiven Partnern
- Kontinuierliche und aktuelle Informationen über rückläufige bzw. wachsende Partner sowie Erstkäufer
- Management/ Berechnung & Verwaltung von Backend-, Rebate-, MDF- und COOP Budgets
- Zielerreichungs- & Incentive-Abwicklung
Fordern Sie unser Whitepaper „COMPRiS PRM Channel Measurement“ an und verschaffen Sie sich einen Überblick über unsere Lösung.
-> Mehr zum Thema COMPRiS PRM Channel Measurement
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4.) Green-IT – verschenkt der Channel das Potenzial oder das Ende des Hypes?
Die diesjährige CeBIT und danach folgende Aktivitäten standen und stehen immer noch im Zeichen des Themas Green-IT. Immer mehr Hersteller entwickeln Programme und Lösungen, um dem Thema gerecht zu werden.
Doch um sich überhaupt am Markt durchzusetzen, braucht das Thema eine breite Basis, die auf Herstellerseite anscheinend besteht. Um die gesamte Wertschöpfungskette zu durchlaufen muss aber auch hier der Channel mitziehen.
Doch mittlerweile scheint sich dieser Trend ein wenig abzuschwächen, spricht man mit den IT-Dienstleistern am Markt. Andere Themen sind aufgekommen, erscheinen wichtiger und genießen im Channel Priorität. Immer noch verweigern sich viele Händler dem Thema, obwohl immer mehr Reseller in den vergangenen 12 Monaten auf den Trend angesprungen sind. Die Anzahl der Reseller, die Green-IT vertreiben ist von Oktober 2007 bis Mai 2008 von 5% auf 39% gestiegen.
Auf die Frage hin, ob sich Green-IT langfristig am Markt etablieren wird, zeigt sich ein ganz anderes Bild: beantworteten Ende 2007 noch 57% diese Frage mit „ja“, so sank dieser Anteil auf lediglich 18% im Mai 2008. Knapp die Hälfte der Befragten sind sogar der Meinung, dass sich das Thema auf kurz oder lang „erledigen“ wird.
Dabei besteht seitens der IT-Investoren, insbesondere im B2B-Umfeld erhebliches Interesse am Thema. So werden die durch Energie verursachten Folgekosten bei vielen IT-Projekten mittlerweile sehr wohl in Betracht gezogen. Auch die Computerwoche meint, dass das Thema der IT-Industrie einen Extraschub an Wachstum versetzen kann.
Fazit:
Obwohl sich das Thema mit einem hohen Wachstum im Channel von nur innerhalb eines Jahres etabliert hat, erscheint nun die Zukunft etwas fraglich, trotz der bestehenden Potenziale, die auf Kundenseite bestehen.
Die zentrale Frage: Kann sich ein Hersteller bzw. seine Channel Partner über das Thema Green-IT positionieren und Wettbewerbsvorteile verschaffen?
Wenn ja, so muss von Herstellerseite der Channel mit ins Boot geholt und überzeugt werden, dass hier Potenziale noch brach liegen. Zudem müssen Channel Partner an die Hand genommen werden, was die Vermarktung der Lösungen angeht – durch Rechenhilfen zur Bestimmung des Energieverbrauchs, Argumentationshilfen, Success Stories oder Demo-Stellungen. Die IT-Business gab zehn Ansatzpunkte zur Vermarktung von Green-IT für Fachhändler. Und an oberster Stelle stand: „Beginnen Sie mit ihrem eigenen Unternehmen als Referenz.“ Auch hier können Hersteller ihren Partnern unter die Arme greifen.
Ob das Thema Green-IT weiter an Bedeutung gewinnt oder abnimmt werden die nächsten Monate zeigen, wenn die Wogen der Finanzkrise ein wenig geglättet sind. Die Gefahr besteht, dass der IT-Channel hier ein großes Investitionsfeld vernachlässigt und schon zu schnell sich neuen Themen widmet. Vielleicht verhilft auch Arnold Schwarzenegger, der die CeBIT 2009 eröffnen könnte, dem Thema zu neuer Energie.
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5.) CRM Lösungen – Potenzial durch den Channel nur unzureichend ausgeschöpft
Potenziale im Mittelstand für CRM-Lösungen sind vorhanden und ziehen noch weitere Investitionen (Hardware, Dienstleistungen durch Anpassung etc.) mit sich. IDC prognostiziert das Wachstum des CRM Marktes bis 2011 um jährlich 5%.
Doch nur unzureichend erkennt und vermarktet der Channel diese Lösungen. In vielen Köpfen wird CRM mit einem IT-Projekt bzw. einer IT-Lösung gleichgesetzt. Doch die IT ist hier nur Mittel zum Zweck. Mit Hilfe einer CRM Lösung lassen sich Kunden gezielter ansprechen, Kundenkontakte effizienter pflegen und die Kommunikation gezielter streuen. Zudem kann die Steuerung des Vertriebs darüber effektiver gestaltet werden.
COMPRiS Research:
Wir haben den Channel auf das Thema CRM angesprochen: Immerhin arbeiten 61% der Systemhauskunden bereits mit einer CRM-Lösung.
Von den 364 befragten Systemhäusern vertreiben jedoch nur 29% CRM-Produkte. Die Mehrheit von 60% führt diese Kategorie nicht im Portfolio. Diejenigen, die CRM-Lösungen vertreiben, agieren meist jedoch erst auf Kundenanfrage, so ein Vergleich mit Ergebnisse aus anderen COMPRiS Untersuchungen.
Der Channel selbst sieht CRM als IT-Lösung
Das deutsche Institut für Marketing (DIM) untersuchte 2007 das „Marketing in IT-Unternehmen“. Obwohl 63% CRM Lösungen selbst im Einsatz haben, wird das Konzept CRM von mehr als zwei Dritteln als reine Softwarelösung gesehen. Nur 29% sehen das Thema als ein komplexes Dialogkonzept. Vielleicht ein Indiz dafür, warum die Potenziale nicht abgeschöpft werden. Wer CRM als reine Softwarelösung ansieht, verkauft auch nur Software.
Fazit:
Der Markt hat sich mittlerweile verändert, nur Reseller habe das margenträchtige Geschäftsmodell mit CRM Lösungen noch nicht ausgeschöpft. Jeder Kunde möchte jederzeit und überall arbeiten können. Kunden benötigen Komplettlösungen, diese gilt es den Resellern und Systemhäusern aktiv anzubieten. Eine Herausforderung für die Hersteller, die Vorteile und das Potenzial solcher Lösungen zu kommunizieren und „Anleitungen zur Vermarktung“ an die Hand zu geben. Es wird deutlich, dass IT-Dienstleister noch optimaler geschult werden müssen, was die Verkaufsargumente und den Mehrwert von CRM-Lösungen angeht.