Der Channel ist einer der wichtigsten Vertriebswege der ITK-Industrie. Ihm den Rücken zu stärken, ist die Aufgabe der Hersteller. Wie gut ihnen das gelingt, deckt eine Umfrage unter 110 österreichischen ITK-Resellern und Systemhäusern auf.

Für ein Viertel der befragten Entscheider ist der gebotene vertriebliche Support ausreichend, nur 4% wünschen sich hier mehr Unterstützung. In Sachen technischem Support verhält es sich hingegen fast umgekehrt: Nur in 3,2% der Antworten wird er als zufriedenstellend dargestellt. Hier müssen die Hersteller kräftig nachlegen, wie ein Viertel der Interviewten meint.

Was die Reseller und Systemhäuser unter gutem Service und Support verstehen, ist im Grunde einfach: Sachkundige und kompetente Ansprechpartner, die bei Bedarf schnell und einfach erreichbar sind. Endlose Warteschleifen und aufwendige Registierungsprozeduren sollten also vermieden werden.

Dem darf auch die Produktqualität nicht nachstehen. Diese stimmt laut 22,4% der Befragten, nur in 9% der Antworten wurde hier eine Verbesserung verlangt.

Zeigt sich der Hersteller dann auch noch zuverlässig, liegt er in der Gunst des Channels weit vorn. Unbedingt stimmen muss dabei die Lieferfähigkeit. Auch RMA-Prozesse haben schnell und unkompliziert abzulaufen, um weder Reseller respektive Systemhaus noch Endkunde zu verärgern und in die Arme des Wettbewerbs zu treiben. 

Ein heikles und für fast die Hälfte aller Umfrageteilnehmer zu optimierendes Thema ist die Marge. Insbesondere im Hardwarebereich kämpfen Reseller und Systemhäuser mit immer weniger Handelsspanne, mit der sie ihre Kosten decken und auch noch Gewinn erwirtschaften müssen. Vereinzelt führt dies sogar zur Aufgabe ganzer Produktbereiche, da damit nichts mehr verdient werden kann. Lediglich 3,8% aller Nennungen enthielten positives Feedback zur Ertragssituation.

Give Aways sind der Kundenbindung dienlich und somit auch von großer Wichtigkeit. Trotz aller Budget-Gründe sollten sie immer in ausreichender Anzahl verfügbar sein. Auch Prospektmaterial ist keinesfalls nur nettes Beiwerk, sondern grundlegend wichtig für die Präsentation beim Kunden. In beiden Punkten besteht Verbesserungspotenzial, aus dem schnell Umsatzpotenzial werden kann.

Fazit: Die Anforderungen und Wünsche beziehen sich auf eher grundsätzliche Themen. Hersteller tun gut damit, ihre Vertriebspartner deren Bedürfnissen nach zu unterstützen. Die dazu ergriffenen Maßnahmen sollten laufend optimiert und angepasst werden, um der sich ständig ändernden Marktsituation Rechnung zu tragen.

Viele Reseller und Systemhäuser beklagen einen immer stärkeren Preisdruck im Hardwarebereich.

Allerorten wird geklagt, der Hardwareverkauf lohne sich nur noch bei hohen Stückzahlen. Doch Was sind die Konsequenzen daraus, was tut der Channel, um trotzdem erfolgreich zu arbeiten?

In 293 Interviews mit den Entscheidern meist mittelständischer ITK-Resellern und Systemhäusern entstand ein klares Bild von deren Meinung und Vorgehensweise in dieser Sache.

Ungeachtet des zunehmenden Preisdrucks bieten 35% der Befragten Hardware in selber Art und Weise an wie bisher – ungeachtet eventueller betriebswirtschaftlicher Folgen. Allerdings sehen 27% einen Ausweg darin, sich künftig auf margenträchtigere Produkte zu konzentrieren. Dies kann sowohl die Hardware anderer Hersteller sein, aber auch komplett andere Produktbereiche wie zum Beispiel Software oder Beratungsdienstleistungen.

Die Fokussierung auf den Dienstleistungsbereich scheint für ein Fünftel denn auch der lohnendste Ausweg zu sein. Die Möglichkeiten für Cross-Selling richtig genutzt, verkauft sich zu einem Server oder Rechner spielend leicht ein Servicevertrag, der sicheren Umsatz bedeutet. Auch ohne die Anschaffung neuer Hardware ist so manch ein Geschäftskunde froh darüber, seine IT-Probleme outsourcen zu können.

Ein weiteres knappes Fünftel der von COMPRiS befragten Entscheider setzt bei der eigenen Kalkulation an. Sie rechnen ohne großen Spielraum und versuchen so, wenigstens einen Teil ihrer Marge zu retten und verzichten dabei auf den Rest. 16% verfahren radikal und geben einzelne Produktbereiche ganz auf, um nicht „null-auf-null“ zu wirtschaften.

Doch warum? Die Rückbesinnung auf die ureigenste Fähigkeit eines jeden Unternehmers würde helfen: Verkaufen! Mit gezielten Vertriebsmaßnahmen lassen sich die Absatzzahlen steigern und erreichen so schnell Bereiche, in denen sich das Hardwaregeschäft wieder lohnt.

Fazit: Der Preisdruck im Hardwarebereich wirkt sich auf alle Marktteilnehmer aus. Statt zur idealen Problemlösung beraten viele ITK-Reseller und Systemhäuser aus betriebswirtschaftlichen Gründen kurzerhand zu margenträchtigeren Produkten. Stimmt aber die Gesamtlösung, spielt der Preis für den Endkunden nicht mehr die größte Rolle. Er ist dann auch bereit, mehr zu investieren – zu Gunsten seines IT-Dienstleisters.