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COMPRiS Fallstudien

• Einflussfaktoren beim Partner im Vertrieb von Entry Level und Low End Storage Produkten
• Systemhäuser verzeichnen einen leichten Anstieg der Konjunktur

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Der anhaltende Verdrängungswettbewerb in den Segmenten Entry Level und Low End Storage verstärkt zunehmend den Druck auf die Anbieter sich in Ihrem Angebot und Ihrem Handeln von Ihrem Mitbewerb abzuheben.
COMPRiS analysierte in einer qualitativen Untersuchung 55 Systemhäuser und -integratoren mit dem Ziel die wichtigsten Einflussfaktoren für sowie gegen eine Kaufentscheidung in diesem Marktsegment zu ermitteln.

Die Befragten  haben als primäre ‚Treiber’ für die Empfehlung einer Lösung, Produktqualität und Funktionalität sowie die Kundenanforderungen, in Form der vorhandenen Infrastruktur, angegeben.

Die Auswahl der Lösung und somit auch des Anbieters wird durch die Zuverlässigkeit der Lösung sowie der Kompatibilität innerhalb der ‚Installed Base‘ beim Kunden beeinflusst.

Systemhäuser fordern demnach zuverlässige Lösungen um sich  langfristig für einen Anbieter zu entscheiden. D.h. die Lösungen müssen im Vorfeld vom Anbieter umfassend getestet und zertifiziert werden.

Als wichtigster Beeinflusser für dieses Segment beim Partner werden von den Befragten die eigenen technischen Mitarbeiter genannt. Hierbei spielt auch das Thema Zertifizierungen und der damit verbundene Invest beim Partner eine ausschlaggebende Rolle, sich für oder gegen einen Anbieter zu entscheiden.

Für die Anbieter ist es wichtig, weg vom reinen Produktvertrieb hin zum Lösungsvertrieb zu kommen und diesen Wandel auch in die Gesamtlösung zu integrieren. D.h. z.B. Zielvereinbarungen nicht nur auf einzelne Produkte oder Produktgruppen zu legen, sondern auf Komplettlösungen. Ebenso muss die Kommunikation auf die Beeinflusser, in diesem Fall meist die Techniker, beim Partner abgestimmt werden. Zertifizierungsmöglichkeiten sind für diese Zielgruppe ein absolutes „must“. Wichtig ist hier, kostenintensive Schulungen für die Partner zu reduzieren, um einen Anreiz zu schaffen, die Lösungen des neuen Anbieters aufzunehmen.

Weitere Informationen zu dieser COMPRiS Befragung erhalten Sie unter marketing@compris-cm.com oder Tel.: 07141/6432-101)

Haben Sie die technischen Mitarbeiter Ihrer Partner in Ihre Kommunikation eingebunden?
Durch eine zielgerichtete Potenzialanalyse können wir Ihre richtigen Ansprechpartner bei den relevanten Resellern und Systemhäusern ermitteln und Ihnen entsprechende Handlungsempfehlungen für die strategische Ansprache dieser Partner erarbeiten.

Ist Ihre aktuelle Channel Strategie auf den Vertrieb von Lösungen ausgerichtet?
Anhand unseres Channel Management Modells erfassen wir alle Aspekte Ihrer Channel Strategie und bewerten diese anhand eines Ampelsystems. Mit den gewonnenen Erkenntnissen erarbeiten wir für Sie zielgerichtete Handlungsanweisungen.

Einen auf Sie zugeschnittenen Konzeptvorschlag erstellen wir Ihnen gerne, ebenso stellen wir Ihnen gerne einige Referenzprojekte vor! Sprechen Sie uns an!

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COMPRiS ist europaweit für führende Hersteller und Distributoren der IT/TK Branche als Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen tätig. Das Leistungsspektrum umfasst strategische Beratungsansätze, Marktzugangs- und Potenzial Analysen im Channel Management sowie Services in den Bereichen Business Process Management, Value Communications und Channel Recruitment & Development.
Mit der Eigenentwicklung COMPRIS PRM stellt COMPRiS Herstellern ein Tool zum automatisierten Sales Out Measurement zur Verfügung.

COMPRiS verfügt über ein Team von 35 Mitarbeitern.

Geschäftsführer des Unternehmens ist Gerald Holler.